在竞争激烈的河南轻卡市场，奥铃用了不到3年时间，将市占率提高了4个多百分点，这是如何做到的？

受宏观经济偏弱、疫情冲击、芯片短缺等不利因素影响，2021年前10月，我国轻卡市场整体走势偏弱。不过，奥铃在河南区域轻卡却取得不错业绩——前10月单一品系销量排名第一，占有率同比增长1.5%。尤其是，大黄蜂中卡销量暴涨104%。

近日，方得网独家专访到奥铃河南地区部总经理王鹏飞。他表示，奥铃今年以来在河南区域取得的好成绩，离不开奥铃丰富的产品线，及对细分市场需求变化的快速反应。

请看方得网带来的独家专访。

两年半市占率提高4个多百分点

在群雄聚集的河南轻卡市场，奥铃仅用了两年半时间，市场占有率提高了4个多百分点，这样的业绩绝不可轻视。

王鹏飞（右三）

在轻卡行业圈，有一句老话——“得中原者得天下”。这主要是因为，河南轻卡市场容量大，是块令群雄争逐的“肥肉”。“从全国需求来看，河南区域的轻卡市场容量排名前5位，年需求量仅次于京津冀、江浙沪、山东、广东等区域。2020年河南轻卡市场需求量高达6.1万辆。”王鹏飞表示。

作为一块诱人的“肥肉”，河南轻卡市场让很多厂家争相角逐，重兵把守、资源倾斜。“近年来，河南轻卡市场竞争非常激烈，很多厂家都很舍得往上面投钱、投资源，但要扩大市场占有率依然很难。因为，早年间，不少厂家已经扎根在河南区域。比如，某厂家在河南区域的市占率就曾高达4成。”王鹏飞表示。

 

不过，奥铃依然无所畏惧，知难而上，于2019年下半年吹响了全面进攻河南的号角。王鹏飞告诉方得网，经过两年多时间市场深耕，奥铃在当地的销量翻一番，市占率上升4个多点。“2020年，奥铃单一品系产品在河南区域销量高达近8000辆，销量增长基本翻一番，创下历年来最好成绩；2021年前10月，市占率继续提升1.5个百分点。其中，大黄蜂中卡暴涨104%。”王鹏飞表示，目前，奥铃在河南区域已经顺利完成国六车的切换，并保持着良好增长态势。

产品、服务两手都要硬

为什么奥铃能在河南轻卡市场取得突破？背后有着哪些关键性原因？

 

 

在王鹏飞看来，奥铃在河南轻卡市场的较快增长，离不开万变不离其宗的产品力因素。近两年来，奥铃贴近用户需求，不断完善升级产品，推出了奥铃小钢炮、奥铃青春版、奥铃经典版、奥铃大黄蜂/皇宫版、奥铃大力哥、奥铃北极熊等新车型，快速得到客户的认可，上市即热销。尤其是，2021年，针对蓝牌新规，奥铃又在行业内率先推出了多款合规产品。比如，搭载欧康2.5L发动机的奥铃速运BUFF版蓝牌轻卡，其最大马力可达158匹，百公里油耗在11.2L左右，较行业水平低9%。

此外，王鹏飞分析认为，奥铃高管团队“带头干”的务实精神，也给经销商们传递了积极的向上正能量。“比方说，杰总（奥铃轻卡总裁李杰）经常带头去跑一线市场，深入到客户工作的地方。比如，利用开区域经销商会议之机，他会在凌晨三四点时带着经销商、大区人员，到农贸市场或海鲜批发市场实地察看用户的工作场景。只有切身感受用户的工作状态和辛苦，才能在平时的售前、售中、售后服务中，对客户更加真诚、更加关爱，才能把“客户的生意就是奥铃人的命”这一使命贯彻到日常销售工作中去，同时对细分市场需求有了更深入的了解。”

 

在服务提升方面，奥铃也是下足功夫。“一是推行销服一体化，鼓励经销商自建或参股服务站。目前，河南区域共有20家一级经销商，有95%经销商自建了服务站，另外5%的经销商则参股了社会服务站；二是奥铃不计成本推出的‘六大王炸’服务，大幅提升了终端服务质量。此外，奥铃还专门推出了‘奥铃大黄蜂总监一对一服务’；三是在河南区域推出‘国五车辆寿命长效延缓服务’。比如，在2023年12月31日前，凡购车5年以上及行驶30万公里以上的国五奥铃用户，在奥铃授权服务商保养可享受工时费8折。”王鹏飞说。

在今年夏天河南水灾发生以来，奥铃轻卡也是快速响应，第一时间研究对策支援前线。对河南区域涉水轻卡不限品牌免费检测，小件免费修，大件收费合理透明，最大程度降低卡友损失。奥铃人以行动诠释“客户的生意就是奥铃人的命”。

此外，为助力河南物流生态圈，奥铃还斥资16.1亿元在商丘建设河南福田智蓝新能源工厂。2021年10月，奥铃轻卡向首批近80位地产车用户发放了2000元/台专项补贴，并针对河南区域做了多款国六新品的发布，以实际行动关怀卡车司机，彰显奥铃轻卡作为商丘属地企业、大国品牌的社会企业责任。

河南福田智蓝新能源工厂

得益于产品、服务两大核心竞争力，奥铃在河南轻卡市场的竞争逐年增强，无惧市场的各种变化。“随着蓝牌新规落地，河南轻卡市场行业格局或将发生重大变化，需求结构将从现在的‘以4.2米车为主的枣核型（中间大两头小）’向‘哑铃型（中间小两头大）’转变。接下来的市场，合规产品是基盘，小卡和大黄牌、中卡是趋势，我们已提前布局到位。”王鹏飞表示。

结语：

在王鹏飞看来，在未来两三年内，奥铃在河南轻卡市场占有率有望继续上升。“奥铃有着丰富的高品质产品线，有先进的营销理念，务实的领导团队，有能征善战的终端一线人员和经销商队伍，新目标应该能很快达成。”